استراتژی بازاریابی موفق قبل از نمایشگاه
صنعت نمایشگاه از دوره های ابتدایی تا کنون دستخوش رشد و تکامل بوده است. از نمایش ساده ی محصولات و خدمات تا استفاده از تکنولوژی و استراتژی های گوناگون. امروزه برگزاری نمایشگاه نیازمند توجه و برنامه ریزی دقیق و پیگیری است، که باید همگام با اقدامات متنوع بازاریابی و اصولی مدت ها قبل از شروع نمایشگاه انجام بپذیرد. کسب و کارهایی که بدنبال کسب تجارب نمایشگاهی و افزایش بهره وری و فروش هستند باید استراتژی بازاریابی موفق را برای خود برنامه ریزی کنند.
کسب و کارها تنها با افزایش مشتریان جدید، ایده های جدید و تجارت جدید می توانند رشد کنند و نمایشگاه ها فرصت بسیار خوبی برای ملاقات مشتریان بالقوه جدید، افزایش مخاطبان و ارائه ایده های جدید و هیجان انگیز، می باشند. مرکز تحقیقات نمایشگاهی، اطلاعاتی را در خصوص اهمیت و ارزش نمایشگاه ها برای صنعت و کسب و کار جمع آوری کرده که نشان دهنده ی اینست که حدود ۷۰ درصد بازدیدکنندگان بدنبال کسب اطلاعات برای خریدهای خود هستند که از این تعداد ۲۶ درصد سفارشات خرید را در نمایشگاه انجام می دهند.همچنین ۷۲ درصد از شرکت کنندگان می گویند که شرکت در نمایشگاه تاثیر بسیار زیادی درثبت سفارش خرید آن ها داشته است. واضح است که نمایشگاه بخش مهمی از پازل بازاریابی برای صنعت و کسب و کار هستند و یک راه اساسی برای خرید و فروش می باشد.
به منظور افزایش بهره وری از منابع مالی و انسانی در زمان برگزاری نمایشگاه:
- تحلیل موقعیت سازمان:
- تعیین نقاط قوت و قابل بهبود سازمان
- تعیین تهدید ها و فرصت ها
- تحلیل استراتژی های رقبا
- تحلیل و بررسی روند برگزاری نمایشگاه
- تحلیل و بررسی عملکرد سازمان در نمایشگاه های گذشته
- تعیین اهداف شرکت در نمایشگاه:
تصمیم گیری برای شرکت در نمایشگاه، نتیجه ی استراتژی های کلان سازمان است. حضور در هر نمایشگاه، می تواند به منظور دستیابی به یک یا چند هدف از اهداف زیر باشد. بعد از تعیین اهداف حضور در نمایشگاه و شاخص های دستیابی به اهداف، روش ها و تاکتیک های رسیدن به هر یک از اهداف، تعیین و برنامه ریزی می شود:
- افزایش فروش، با انعقاد قرارداد های جدید
- معرفی محصولات و خدمات جدید
- توسعه ی روابط با مشتریان فعلی
- بررسی و مطالعه ی بازار
- تهیه بانک اطلاعاتی از بازدید کنندگان و شرکت کنندگان مرتبط با فعالیت سازمان
- ورود به بازارهای جدید یا توسعه ی جغرافیایی
- جلب توجه رسانه های عمومی
- بررسی عملکرد و استراتژی های رقبا
- ارتقای موقعیت و تثبیت تصویر ذهنی برند
- ایجاد فرصت های آموزشی برای بازدید کنندگان
- برگزاری جلسات فروش
- استخدام کارکنان جدید
- تعیین جامعه هدف:
اولین هدف شرکت در نمایشگاه، ایجاد تصویر ذهنی مثبت در بازدید کنندگان، و ارائه ی محصولات و خدمات شرکت ـ بدون اصرار به فروش ـ می باشد.
بازدید کنندگانِ نمایشگاهی را می توان در نه دسته تقسیم کرد:
- گروه اول، کسانی هستند که برای سرگرمی و یا اینکه چند ساعتی را از محل کار خود دور باشند، به نمایشگاه مراجعه می کنند.
- گروه دوم، برای آگاهی از محصولات و تکنولوژی های جدید، به نمایشگاه می آیند.
- گروه سوم، به منظور یافتن محصول یا خدمات مشخص، و پیدا کردن تامین کننده ای خاص، از نمایشگاه بازدید می کنند.
- گروه چهارم، مشتریانی هستند که پیش از این، با سازمان ارتباط کاری داشته و یا از فعالیت های سازمان آگاهی دارند، ولی در حال حاضر، مراوده مالی با سازمان ندارند.
- گروه پنجم، مشتریانی هستند که در حال مراودات مالی با سازمان می باشند.
- گروه ششم ، خبرنگاران
- گروه هفتم ، افراد مهم دولتی و یا پیش کسوتان صنعت
- گروه هشتم ، بازدید کنندگان بین المللی
- گروه نهم ، دانشجویان و فارغ التحصیلانی که مشتریان و تاثیرگذاران آتی هستند.
سازمان می بایست برای هر گروه از بازدید کننده گان، برنامه ریزی کرده و رفتار غرفه گردان ها با ایشان را مدیریت کند، و ابزار مورد نیاز جهت برقراری ارتباط موثرتر با هر گروه را تشخیص داده و تهیه نماید.
- برنامه ریزی تبلیغاتی هدفمند:
- اشتراک گذاری در صفحات اجتماعی ، بدون هیچ هزینه ای اقدام به تبلیغ کسب و کار خود و آفرهای خود از طریق شبکه های اجتماعی نمائید.
- ارتباط با همکاران و مشتریان از طریق شبکه های مجازی ایجاد نمائید و ایده های خود را با آن ها در میان بگذارید و بحث و تبادل نظر کنید.
- بروزرسانی وبسایت ، که تمام اطلاعات حضور در نمایشگاه شما همراه با تاریخ و مکان برگزاری را در وبسایت خود بروزرسانی کرده باشید و مطالب مهم را در آن انتشار دهید.
- ارسال ایمیل پیامک ، برای همکاران و مشتریان خود یک هفته قبل از شروع نمایشگاه یا پیامکی حاوی اطلاعات نمایشگاه بفرستید و آن ها را برای بازدید از غرفه خود دعوت نمائید.
- رپورتاژ آگهی ، در خبرگزاری ها برای نمایشگاه و حضور خود تبلیغ نمائید تا در وبسایت ها دیده شوید.
- اعلام حضور در نمایشگاه از طریق تلفن گویا ، در تلفن گویای شرکت خود درباره ی حضور در نمایشگاه کوتاه اطلاع رسانی نمائید.
- مسابقه برگزار کنید ، در شبکه های اجتماعی، وبسایت و داخل غرفه خود مسابقات یا چالش هایی درنظر بگیرید و جوایزی مثل تخفیف یا محصول رایگان ارائه نمائید تا بازدیدکننده ی بیشتری برای خود فراهم کنید.
استراتژی های مختص حضور در نمایشگاه
یک نمایشگاه برای برگزاری روزها و ساعت ها برنامه ریزی شده است پس نیاز است برای شرکت در آن از قبل برنامه ریزی های هدفمندی انجام گیرد:
- تهیه لیستی از اسامی تمامی کارفرمایان سابق و فعلی.
- ارسال دعوت نامه حضور به نمایشگاه برای مقامات مربوطه جهت حضور در نمایشگاه.
- تهیه متن های سخنرانی و آموزش پرسنلی که در غرفه حضور خواهند داشت .
- تهیه لباس های فرم متناسب با فضای غرفه و رنگ سازمانی شما ( ساده و شیک).
- استفاده از پین لوگو سازمانی بر روی لباس همه پرسنل حاضر در غرفه.
- انتخاب پرسنل با انگیزه و دارای روابط عمومی بالا در جهت جذب مخاطب جدید .
- تهیه فرم ثبت نام برای مشتریان جدید و استفاده از وب کیوسک و جمع آوری اطلاعات بصورت دیجیتالی.
- آماده کرده چک لیستی از تمامی ملزومات مورد نیاز در غرفه.
- آماده کردن چک لیستی از تمامی ملزومات تبلیغاتی و تزیئناتی غرفه.
- چک لیست خدمات پذیرایی و تشریفات.
- آماده سازی پکیج های هدایای تبلیغاتی ویژه برای مشتریان و مهمان های خاص در زمان حضور در غرفه
- آماده سازی هدایای کوچک برای مشتریان جدید
- «طراحی پیام» شامل تعیین شعار ، متن های ارتباطی و طراح های گرافیکی، بر اساس تحلیلِ رفتارِ گروه مخاطبین هدف، صورت گیرد. پیام تعیین شده بایستی در تمام مراحل برنامه ریزی های عملیاتی، و تعیین ابزارهای تبلیغاتی و اطلاع رسانی، به صورت یکسان بکار گرفته شود.
تعیین فعالیت های حین نمایشگاه:
- تعیین شرح وظایف هر کدام از اعضا .
- زمانبندی مفید برای صحبت با بازدید کنندگان اختصاص دهید .
- برنامه ریزی بازدید از سایر غرفه ها و بررسی رقبا.
- سازماندهیِ اطلاعات جمع آوری شده.
- تهیه ی صورت جلسه از ملاقات های انجام شده.
- با رسانه های حاضر در نمایشگاه ارتباط برقرار کنید.
تعیین فعالیت های بعد از نمایشگاه:
- تهیه بانک اطلاعاتی
- برنامه ریزی برای پیگیریِ ملاقات های انجام شده
- تهیه گزارش از فعالیت های انجام شده
- تهیه گزارشِ میزان دستیابی به اهداف
- بررسی بودجه ای که براب حضور در نمایشگاه در نظر گرفته بودید با هزینه واقعی در نمایشگاه مقایسه و مقدار بازگشت سرمایه خود را تعیین کنید.
- برآورد کنید آیا حضور شما در نمایشگاه مفید بود ه است ؟ آیا در نمایشگاه های مشابه لازم است شرکت کنید یا چه تغیییراتی در جهت پیشرفت و ارتقاء شرکت و مجموعه باید انجام دهید .
ارزیابی عملکرد:
- تعیین کمی اهداف
- تعیین شاخص های دستیابی به اهداف
- اندازه گیری میزان دستیابی به اهداف
- تعیین دلایل عدم تحققِ اهداف
- تعیین اقدامات اصلاحی
